Cuando falta trabajo, casi todos hacemos lo mismo: abrir las redes, pensar en anunciarse, considerar bajar el precio. Y mientras tanto, la gente que ya te pagó una vez —la que ya sabe cómo trabajas y ya confió en ti— lleva meses sin saber nada de ti. Ahí está el trabajo del mes que viene. Hoy lo vamos a ir a buscar, con las palabras exactas.
Paso 1 · Saca la lista de quien ya te pagó (7 minutos). No confíes en la memoria, confía en el dinero. Abre los movimientos de tu cuenta de los últimos dos años y busca las entradas; si facturas, abre tus facturas; si cobras por transferencia o por aplicación, revisa ahí. Y date una vuelta por los chats archivados de WhatsApp.
Apunta cada cliente en una hoja con cuatro columnas:
QUIÉN | QUÉ LE HICE | CUÁNTO PAGÓ | ÚLTIMA VEZ QUE SUPO DE MÍ Marta (café) | menú y fotos | $6,500 | hace 8 meses Taller Reyes | logo y tarjetas | $9,000 | hace 1 año Lupita (spa) | 3 videos para Instagram| $4,200 | hace 4 meses
Casi nadie tiene esta lista, y por eso casi nadie la usa. Vas a descubrir dos cosas: que son más de los que creías, y que a los mejores tienes meses sin escribirles.
Paso 2 · Elige 3 con esta regla (3 minutos). No elijas a los que te caen mejor. Elige a los que cumplen las dos cosas: pagaron sin pelear el precio y hace más de tres meses que no hablas con ellos. Tacha a los que quedaron a deber o con los que terminaste incómodo; esos no son de hoy.
Paso 3 · Dale a cada uno un motivo real para reaparecer (5 minutos). Este es el paso que casi todos se saltan, y es el que decide si te contestan. Escribir "hola, ¿cómo estás? ¿tienes algo para mí?" es pedir trabajo: pone al otro a buscarte un favor y por eso no responde. Tú vas a llegar con algo concreto. Elige uno de estos cuatro motivos para cada cliente:
Paso 4 · Copia el mensaje que te toque. Cambia lo que está entre corchetes. Van cortos a propósito: un mensaje largo parece una venta.
A) Se fue contento hace pocos meses
Hola [Marta], ¿cómo va [el café] con el menú nuevo? Me quedé con la duda de si [los postres] se movieron como esperabas.>
Te escribo también porque se me liberó [la última semana de septiembre] y pensé en ti antes que en nadie: es buen momento para dejar listas [las fotos de la carta de temporada] antes de que llegue diciembre encima.>
¿Te aparto esos días?
B) Hace más de un año que no se hablan
Hola [nombre], soy [tu nombre]. Trabajamos juntos en [el logo y las tarjetas del taller] allá por [marzo del año pasado].>
Te escribo por algo puntual: ahora también hago [rotulación para camionetas y letreros], y me acordé de ti porque [tu camioneta seguía sin nada]. Si te interesa, te paso precios hoy mismo, sin compromiso.>
Y si no es el momento, con gusto te aviso cuando tenga promoción. ¿Te escribo?
C) Quedó a medias o la cosa se enfrió
Hola [nombre], me quedé pensando en [la página que dejamos parada en mayo].>
No te escribo para insistir con lo mismo: si aquello ya no encaja, está bien. Te propongo algo más chico para empezar: [dejar lista solo la página de contacto y el formulario], en [una semana] y por [$X].>
¿Lo vemos o lo dejamos guardado para el año que entra?
Fíjate en lo que tienen los tres: empiezan por algo del cliente, no por ti; ofrecen algo concreto con fecha o precio; y terminan en una sola pregunta que se contesta con sí o no. Nunca pidas "una llamadita para platicar": eso cuesta más trabajo que un sí.
Paso 5 · Mándalos hoy y agenda el segundo mensaje (5 minutos). Tres, y ni uno más: si mandas quince, contestas mal a los que sí respondan. Antes de cerrar la hoja, apunta en tu calendario, dentro de 8 días: *"si [nombre] no contestó, mandar la línea de seguimiento"*. Esa línea es una sola:
Hola [nombre], te dejo esto arriba por si se te perdió entre el correo. Si no es el momento, dímelo sin pena y no te insisto más.
Lo normal, con tres mensajes, es que uno te diga que sí, uno te diga "más adelante" —anótalo con fecha y vuelve ese día— y uno no conteste. Eso no es un fracaso: es un cliente recuperado por veinte minutos de trabajo.
En el libro *Marketing Metrics* aparece un dato que en ventas se cita muchísimo: la probabilidad de venderle a alguien que ya te compró ronda el 60-70%, mientras que venderle a un desconocido anda entre el 5 y el 20%. Tradúcelo a tu semana: esos veinte minutos con tu lista vieja rinden más que veinte minutos —y mucho más que mil pesos— buscando gente nueva.
El paso 3 es el que atora: pensar el motivo de cada quien cuesta trabajo. Esta instrucción lo hace contigo. Pégala tal cual en ChatGPT, Claude o Gemini (funciona con las versiones gratuitas). A estas instrucciones se les llama "prompts"; cada jueves te dejo una ya probada:
Trabajo por mi cuenta y quiero recuperar clientes que ya me compraron antes. Estamos en [mes y año] y trabajo en [país o ciudad]. Aquí está mi lista, con lo que le hice a cada uno, lo que pagó y hace cuánto que no sabe de mí: [pega tu lista de arriba, tal cual] Haz tres cosas: 1) Ordénalos por a quién me conviene escribirle primero, y dime en una línea por qué a ese. 2) Para los primeros 3, dame un motivo REAL para reaparecer: algo de la temporada que le viene encima, un resultado de lo que ya le hice, o un servicio nuevo que le encaje. Nada de "hola, cómo estás". 3) Escríbeme la primera línea del mensaje para cada uno, con sus palabras y su contexto. Máximo 2 renglones, que termine en una pregunta de sí o no. No me des consejos generales de ventas: dame los nombres, los motivos y las líneas listas para copiar.
Ejemplo real de lo que devuelve, con la lista de un fotógrafo que hace fotos de producto para tiendas chicas:
A quién primero: 1) Marta (café) — pagó bien, quedó contenta y viene temporada de diciembre. 2) Lupita (spa) — la más reciente, la relación sigue tibia. 3) Taller Reyes — pagó lo más alto, pero lleva un año frío: vale la pena aunque cueste más.>
Motivos reales: · Marta → en octubre se arma la carta de fin de año; las fotos hay que tenerlas listas antes de noviembre. · Lupita → los tres videos ya se le acabaron; el spa publica cada semana y anda sin material. · Taller Reyes → el logo quedó, pero nunca lo pusieron en la camioneta ni en el local.>
Primeras líneas: · Marta: "¿Ya estás pensando la carta de diciembre? Si quieres, dejamos las fotos listas en octubre y llegas sin prisas. ¿Te aparto la semana del 6?" · Lupita: "Vi que ya se acabaron los tres videos del spa. Tengo un paquete de cuatro más, grabados en una sola tarde. ¿Te paso el precio?" · Taller Reyes: "El logo del taller quedó muy bien, pero me late que la camioneta sigue sin él. ¿Te cotizo la rotulación?"
Cinco minutos pegando tu lista y sales con a quién escribirle, por qué y con qué primera línea.
Conseguir un cliente nuevo es caro porque hay que convencerlo de dos cosas: de que necesita esto y de que tú lo haces bien. Con quien ya te pagó, la segunda parte ya está pagada y comprobada — no desapareció porque no le gustaste, desapareció porque la vida siguió. Lo único que falta es un recordatorio con motivo y con fecha. Por eso funciona un mensaje de tres renglones y no un anuncio.
Una sola acción: de tus tres, elige al que mejor te pagó y mándale el mensaje hoy. Uno. Los otros dos pueden esperar a mañana.
Después respóndeme a este correo con lo que te contestó, o solo con "listo". Los leo todos: si el mensaje que mandaste pide un favor en vez de ofrecer algo, te digo exactamente qué línea le cambiaría.
Cuando uno de estos clientes te diga que sí, lo que decide el trato es qué tan rápido y qué tan claro le llega tu propuesta. Ahí es donde ayuda el Kit Freelance Launch: cotizaciones, propuestas y contratos ya redactados, para que el mismo día que te dicen "mándame precios" ya lo tengas enviado y con la fecha de pago por escrito.
Dicho eso, la jugada de hoy la puedes hacer entera sin comprar nada: los tres mensajes y la instrucción están completos aquí arriba.
Nos leemos el próximo jueves.
— El equipo de AUREA